譲渡後の取引先との関係性はどうなる?~M&A相談所

2016年08月28日 06:00

cover_bdf0fb13-9f6d-4246-bb91-326aeae32d97

Q:会社を譲渡した後、
取引先との関係性はどうなりますか?

68歳、近畿地方で食品卸売業を営んでいます。戦前に父が開業した会社を引き継ぎ、はや40年。いつか誰かに譲らなければ……と思いながら、この年齢になってしまいました。後継ぎはいませんし、会社をM&Aで譲渡することに異存はありませんが、一つ懸念するのが、譲渡後の取引先との関係性です。私がM&Aで会社を譲渡したら、買い手企業に仕入先を変えられてしまう、などということは起こらないでしょうか?

数十年前に取引先が倒産して大変な危機に陥りまして、そのときにBという会社だけが掛けの取引に応じてくれました。B社への恩義を忘れず、「人で取引をする」という理念を掲げ、信用を重視して会社を大きくすることができました。私は譲渡後もB社をはじめ、既存取引先との取引を継続してほしいのですが、その点はどうなるのでしょうか?

(岡山県 食品商社 H・M さん)

A:取引先も会社の重要な資産。
取引継続だけでなく、相乗効果を目指すのが買い手企業です。

取引先との信頼関係、またそれだけでなく従業員と会社の関係など、企業の価値は財務諸表だけでは測れません。社長が会社の顔である場合も多く、M&Aで別の会社の傘下に入ると、そのつながりが断絶してしまうのではないかと心配される方は多くいらっしゃいます。

では、実際はどうかといえば、取引先や従業員に不安を感じさせないように、買い手企業もあまり急激な事業環境の変化を起こさないようにすることが一般的です。取引先が離れてしまうと、せっかく買収した企業の価値が下がってしまい、買い手企業にとってはデメリットが大きいからです。むしろ、買収した企業の価値をより高めるために何ができるか? どうすれば相乗効果を生み出せるのか? 買い手企業が目指すのはそこになります。

例えば私が以前にお手伝いした包装資材の卸売業の場合、買収した大手企業が自社の販売ネットワークを活用して、取引先メーカー(仕入先)の商品販路を拡大。譲渡したオーナーは、そのメーカーの社長に「大手企業に譲渡してくれてよかったよ!」と感謝されたそうです(オーナーとしては複雑な気持ちだったようですが……)。また別のケースでは、文具メーカーが買収したプラスチックメーカーとコラボして新商品を開発。その商品が話題になったこともあり、取引先には新しい仕事が創出されました。

実は買い手企業にとっても、重要な取引先がM&A後も確実に取引を継続してくれるのかどうかは、一番と言っていいほど不安に感じるポイントです。例えば、有力な販路から「その買い手企業の傘下に入るなら今後の取引はやめる」と言われたとしたら、どうでしょう?譲渡企業の価値は半減してしまいますので、その買い手企業とのM&Aは破談になるかもしれません。継続取引の可否が企業価値に大きく影響を与える取引先がある場合には、事前に買い手から、取引が継続されることを先方に確認するよう求められることもあります。

一方で、既存取引先との取引継続について、買い手企業に未来永劫続けてもらえるかというと、それを確約することはできません。社会情勢、経済環境、買い手企業の財務状況や戦略も変わっていきます。いろいろとお願いすることもできなくはありませんが、交渉や相談次第になることもあるでしょう。取引先にM&Aについて適切なタイミングと適切な伝え方でお伝えすることも重要です。ポイントを挙げてみましたので(下記囲み参照)、参考にしていただきたいと思いますが、個々に事情は異なります。ご不安なことがあれば、ぜひM&Aの実績とノウハウを蓄積しているM&Aアドバイザーにご相談されてみてはいかがでしょうか。

取引先との関係を維持するためのポイント
♦大切な取引先であっても、M&Aで会社を譲渡することは株式譲渡契約(最終契約)を締結した後に伝えたほうがよい。
♦なぜ取引先との取引継続が必要なのか、買い手企業には人情だけではなく合理的・経済的なメリットを伝えること。
♦重要な取引先(取引が継続されないと企業価値が下がるような取引先)がある場合は、買い手企業から取引が継続されることを確認されることがある。
♦重要な取引先には、新旧の経営者が一緒に説明に赴くこと。取引先の不安を解消するよう配慮することが重要である。

M&A情報誌「SMART」より、2016年4月号の記事を基に再構成
まとめ:M&A Online編集部


アゴラ編集部より:この記事は「M&A Online」2016年8月26日のエントリーより転載させていただきました(タイトル改変)。オリジナル原稿をお読みになりたい方は、こちらをご覧ください。

アゴラの最新ニュース情報を、いいねしてチェックしよう!

関連記事

アクセスランキング

  • 24時間
  • 週間
  • 月間

過去の記事

ページの先頭に戻る↑