「リピート」と「紹介」こそ究極の営業手法

2017年11月19日 11:30

昨晩は銀座で日本財託の天田浩平さんの年間販売記録272戸のお祝いの会でした。30名以上の方が集まり、お店を貸切って美味しいイタリアンを堪能しました(写真)。

1年間に272戸の都心中古ワンルームマンションを一人で販売する。どれだけの営業努力が必要かと想像するかもしれませんが、天田さんの手法は「営業を一切しない」ことです。

272戸を購入してくれたのは「リピーター」と「紹介」だったと言います。つまり、こちらから見込み客を探し、商品のアピールをして説得していくような通常の営業方法ではなく、お客様の方から「もう1つ買いたい」「知り合いを紹介したい」と次々に声がかかってくる状態です。

このような顧客の関係になると、商品を紹介してから購入するまでの時間が圧倒的に短縮されます。

リピートして購入するお客様の場合、既に天田さんとの信頼関係が成立しています。最初の1戸を買って満足したからこそ、次の物件を自ら買いたいと言ってきます。

また、紹介してくれるということは、紹介者自身が商品を気に入って、人に薦めたいと思っている訳です。自分が満足しないものを、家族や知り合いに紹介したりはしません。紹介される人は紹介者に対する信頼がありますから、知らない人にゼロから話をするよりも、信頼の醸成に時間がかからないのです。

つまり、天田さんにとっては既存のお客様を満足させ、信頼関係を高めることが、結果的に最高の営業になっているのです。これは天田さんにとっても、既存のお客様にとっても良いことです。

そして、このような好循環が回り始めると、天田さんは購入したお客様の満足度を高めることに力を注ぐことになります。買う気があるかわからない見込み客に無理やりアポイントを入れようとしたり、購入意欲の低い人を必死に説得したりという営業マンにありがちな行動は一切しなくなります。

買いたくない人に無理やり購入してもらっても、顧客満足度を高めることにつながらないからです。

私も天田さんにたくさんのお客様を紹介していますが、今までにクレームになったお客様は一人もいません。逆に、感謝されたり、お礼を言われることは多々あります。だから、私も安心して知り合いの方を紹介することができるのです。

既存のお客様の数が増えれば、それだけリピーターの数も紹介者の数も増えていくことになります。天田さんがこのまま高い顧客満足度を維持しながら仕事を続けていけば、来年にはもっとすごい記録が生まれそうな気がします。その時はもっと盛大にお祝いしたいと思います。

※天田さんと私の2人が講師を務める「究極のポートフォリオセミナー・トワイライト編」が11月23日に開催されます。興味のある方はご参加ください(デイタイム編は満席です)。

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※内藤忍、及び株式会社資産デザイン研究所、株式会社資産デザイン・ソリューションズは、国内外の不動産、実物資産のご紹介、資産配分などの投資アドバイスは行いますが、金融商品の個別銘柄の勧誘・推奨などの投資助言行為は一切行っておりません。また、投資の最終判断はご自身の責任でお願いいたします。


編集部より:このブログは「内藤忍の公式ブログ」2017年11月19日の記事を転載させていただきました。オリジナル原稿をお読みになりたい方は内藤忍の公式ブログをご覧ください。

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内藤 忍
資産デザイン研究所社長

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