カインズにないもの。東急ハンズにあるもの。

株式会社カインズ（以下カインズ）が株式会社東急ハンズ（以下ハンズ）買収を発表しました。

ホームセンターのカインズ、東急ハンズを買収

「残念」「寂しい」「時代の流れ」

まるで閉店したかのような声が多く聞かれます。もし、ハンズ色が薄れるようであれば本当に「残念」なことです。しかし、この買収は両社にとって良策となる可能性があります。

東急ハンズの業績は、集客力の低下やショールーミング（※1）の影響で低迷。前期（2021年3月期）の営業利益は約45億円の赤字となっていました。

一方、カインズはホームセンター業界売上1位（DCMホールディングス売上には島忠含めず 以下同じ）。プライベートブランド（以下PB）に圧倒的な強みがあります。

カインズの高い品質のPBで集客し、ハンズの高価格帯商品への非計画購買を促す。カインズとハンズの親和性は高く、相乗効果は大きいはずです。

今回はカインズのハンズ買収について考察します。

カインズの強みはPB商品

カインズの本部は埼玉県本庄市。都心では江東区に南砂町ＳＵＮＡＭＯ店を構えます。店舗数は少ないものの、2021年2月期には売上高4,854億円に達し、ホームセンター業界1位となっています。

カインズの強みは、PBです。

白色度を変え、用途別に３種用意したプリンタ用紙。レトロで秀逸なデザインにもかかわらず、3~5千円と安い調理家電。丸みを帯び安全で使いやすい収納。文具、家電、雑貨、全方向に豊富な品揃え。その数は1万3千点に及びます。中にはグッドデザイン賞（※2）を受賞したものも。他のホームセンターのPBとは一線を画しています。

小売業は、販売商品中に占めるPBの比率を増やしつつあります。ナショナルブランド（製造メーカーの名を冠したブランド）と同等の品質かつ安価な商品を求める層が増加したためです。株式会社西友（西友）はPBの比率を25％に、コンビニ大手 株式会社ファミリーマートは35％に増加させることを発表しています。

カインズのPB戦略は異なります。

カインズは、PBを「他社が出さない商品を補うためのもの」と位置づけます。よって、PB比率を高めようとはしていません。他社商品を躊躇なく仕入れることができます。ハンズの「目利き力」を活用し、良質な他社商品を仕入れ、品揃えを充実させる。強い商品面をさらに強化する。これが、今回の買収の相乗効果のひとつです。

一方、ディスプレイ（展示・陳列）など演出面に問題があります。

店内では「憧れ」や「楽しさ」があまり感じられません。

密集した商品配置。紐でぶら下がった値札。せっかくオシャレなデザインのPB商品なのに、とても「チープ」に映ります。この商品を使った生活に憧れを抱く人は少ないでしょう。ディスプレイ次第で、大きく改善するはずです。ディスプレイ改善は、衝動買い・ついで買いを促します。

しかし、こういった演出スキルは、従業員つまり「人」に依存します。育成は簡単ではありません。

ハンズの強みは「人」

一方、ハンズの強みは「人」です。

ハンズ従業員の説明力の高さは定評があります。創業後、しばらくの期間、店舗スタッフがバイヤーを兼ねていたこともあり、商品知識が豊富なのです（現在では「店員セレクト」以外本社に集約）。こういったハンズの従業員スキルは、カインズの演出面にも活用されることでしょう。

ハンズの強みは従業員だけではありません。出店者たちも強みなのです。

園芸品売り場にはアーティストが、時計売り場には蒐集家（収集家）がいる

ハンズ渋谷店の園芸用品売場にはアーティストがいます。

木材の上に設置されたミニチュアツリーハウス。ハウスどうしをつなぐロープウェイ。子どもも、大人も見ていて楽しい。制作したのはツリーハウスアーティストの西田幸博氏。ハンズ三宮店（2020年12月に閉店）から声をかけられた後、全国のハンズに複数回出店しているとのこと（※3）。作品を見ていると、つい周辺の観葉植物や用品を買い、作りたくなってしまいます。

同店の腕時計売場には蒐集家（収集家）がいます。

販売するのは、カセットテープやラジカセです。TDKやmaxellなど懐かしいものから、歌手のミュージックテープ（※4）まで。出店しているのは、家電蒐集家の松崎順一氏。カセットテープは現在でも、週に200から300本売れるとのこと。そういわれると、一本買って手元に置いておきたくなります。

こういった「楽しい」店の存在は、衝動買いを促します。新しいことを始めるきっかけにもなります。顧客層を拡大できる可能性があるのです。

しかし、楽しい店や人が、今のハンズではあまり機能していません。来店者が少ないからです。来店者がいないと、「人」の強みが活きないのです。

ハンズの弱みは「集客」

池袋店閉店。そして今回の買収報道。もっとも多かったのが、

「最近行ってなかったなぁ」

という声でした。

背景には、経済的・心理的に余裕が無くなったことがあります。趣味に勤しむ。マニアックなモノを集める。そういった余裕がなくなった。ハンズへの来店動機が弱くなってしまったようです。

一方、品質が良いものをなるべく安く買いたい。使う目的がはっきりしている。カインズのPB商品は、こういった層の来店を促します。

店に来てもらえればハンズの「人」の強みが活きます。ハンズの従業員・出店者たちから「楽しさ」が伝わる。ゆとりが出てくる。余計なモノかもしれないけど、楽しめるモノかもしれない。そんなモノを買っていく。

今回の買収では、カインズ・ハンズ間の人材の流動化やショールーミング対策など、頭の痛い課題が山積しています。ですが、まずは「来店」してもらうことです。

この買収が、衰退しつつある実店舗購入の復活につながることを願います。

【注釈】
※1ショールーミング
商品を店舗で確認した後、インターネット上のより安い価格の商品を購入すること
※2
その他、iF DESIGN AWARD、Red Dot Awardなどを海外でも受賞している
※3 Ｗoody Factory 空知
今回の出店は2021年12月25日に終了
※4
音声を消去し、録音用として販売>