写真は講演中の木戸氏
あなたは、営業マンの役割をどのように理解しているだろうか。ムダな営業力をかけずに、待っているだけでお客様から問合せがある。訪問をすれば挨拶だけで契約になってしまう。そんな営業スタイルが実現できたらどうだろうか。
今回は、『配るだけで契約が取れる!「最強集客レター術」』の著者であり、集客コンサルティングなどを手がける、木戸一敏（以下、木戸氏）に営業力について聞いた。
■最強の営業スタイルとはなにか
あなたの周りの「売れる営業マン」に注目してもらいたい。その人には「トークが上手い」「段取りがいい」などの特徴はないだろうか。
「これまでもセミナーのなかで同じ質問をしたことがあります。多かった意見は『人間味のある人』でした。『売れる営業』には人間味があるということです。『そうはいっても、商品のことを語らないことには売れないのでは？』と考える方がいらっしゃいます。セミナーの参加者のなかにも、こういった疑問をもつ人がいます。」（木戸氏）
「たしかに商品のことを語らないと、不安な気持ちになるものです。かくいう私も、『売れない営業』時代はそう思っていました。しかし、その考えが、トップ営業マンの一言で180度変わったのです。」（同）
営業マンの存在意義について、次のように諭されたそうだ。
「商品を語ることで売れるんだったら営業マンはいりません。例えば、一流メーカーだったら商品も悪いわけがない。だったら営業マンなんていなくても売れてしまうことになります。では、その会社はみんなダントツの成績なのかというと、どうでしょうか。商品力だけで売れるなら、みんな成績がいいわけです。」（木戸氏）
「実際には、知名度抜群の超一流メーカーの商品なのに、『売れる営業』もいれば『売れない営業』も存在する。この差は何からくるものでしょうか。まずは、営業マンの役割について理解しなければいけません。」（同）
その後、木戸氏は商品をアピールする営業スタイルから、自分がどういう人問なのか、「人問味」を感じてもらえるようなスタイルに変えた。木戸氏は「売れる営業トーク」のつくり方の本を2冊出版している。そして、それらの本を書くうえでのベースになっだのが、教材の訪問営業で37ヵ月連続でトップ営業になったときの経験だった。
「私は、いつも決まった営業トークを使っていました。壊れたテープレコーダーのように、同じことを繰り返す、超ワンパターンのトークでした。不思議に思われるかもしれませんが、これが37ヵ月連続でトップ営業になれた理由です。」（木戸氏）
「毎回決まったトークをしていると、『どの部分が機能しなくて、どの部分が機能するのか？』ということを判断し、改善していくことができます。試行錯誤の末に完成したのが、超ワンパターントークでした。」（同）
さらに、トークの効果を促進させるためにレターを用意したそうだ。次に、このレターの中身について簡単に紹介したい。
■営業効果を促進するものはレター
A社は社長1名、社員10名の零細企業である。社長が営業マンを兼任していることから、仕事は自らが取ってこなくてはいけない。この会社では、一般的なニュースレターは既に発行していた。毎月1回、2年間発行していたものの反応がなかった。
そこでレターの内容を大幅に刷新したのである。従来の営業対象先は「見込客」に向いていた。「いい仕事をしますから、私に任せてください」といった具合である。しかし、簡単に仕事が来るほど甘くはない。
「これまでは、いかに見込客に振り向いてもらうか？ということが大切だったのです。しかし、レターを刷新してから、過去に仕事をした実績のある既存客に向かっていきました。レターには『お客様の事例を扱ったコンテンツ』を入れることが基本になっています。情報のなかでもお客様が喜んでくれる話を載せることが必須です。」（木戸氏）
「そのためには、本当に喜んでいただけないと、『こんなにお客様から喜んでいただけました』とは書けません。お客様が喜んでいる写真をつかい笑顔でいっぱいのレターを用意しました。共感力を高めることは重要なノウハウの一つです。」（同）
営業マンがお客様を訪問する際に持参するレター。皆様はどのような内容のレターであれば購買意欲が高まるだろうか。木戸氏が推奨するレターの流れは次の通りである。参考事例として提示したい。
『今回ご紹介するのは、（商品名）を購入していただいた、（お客様の市町村）にお住まいの（お客様のフルネーム）さんです。最初、（買う前の心配や疑問）と思っていました。しかし、（買うことにしたキッカケ）と購入を決めました。（商品名）を使い始めてみると（買った後のお客様の喜びの言葉）といっていただきました』。そして、最後に、営業マンとしての意見を記述するのである。
本書には、実際の事例が具体的に紹介されている。業種毎に特性はあるものの営業手法やトークは共通化していることが多い。参考になれば幸いである。
尾藤克之
コラムニスト
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