本日の日本経済新聞朝刊に、水野俊哉さんの新刊「年収1億円の人は、なぜケータイに出ないのか？」の広告が掲載されています（写真）。推薦者として、なぜか著者の水野さんではなく、私の顔写真だけが出ています。
「本を書いた人は、なぜ広告に出ないのか？」という突っ込みはさておき（笑）、ビジネスで大切なのは、売上ではなく利益です。売上、つまり年商が多いことは、必ずしも良いことではありません。
理想的なのは、利益率が高いビジネスです。売上が例え小さくても、コストがほとんどかからなければ、大半が利益になるからです。
具体例で説明してみましょう。
例えば
売上1億円で、コスト9000万円なら、利益は1000万円です。
ところが、売上2000万円で、コスト500万円なら、利益は1500万円。
売上が5分の1でも利益は後者の方が多くなります。目指すべきは、当然後者です。
売上が大きい方が沢山の人に購入してもらっているという反論があるかもしれません。しかし、もし売れば売るほど赤字になってしまう、あるいは労力がかかるのにほとんど利益が出ないなら、むしろそんな売上は少ない方が良いのです。
利益率の高いビジネスが実現できるのは、他社が参入したくても出来ないからです。
商品やサービスの差別化がきっちりとなされ、それがサステイナブル（持続的）に維持されている。それに対して顧客の高いニーズと評価があるから、高い利益率を維持できるのです。
高い利益率は、ビジネスに対する高い評価の裏返しなのです。
時々、年商1億円と豪語している人を見かけますが、そんな人がいたら、こう聞いてみてください。
「失礼ですが、年商ではなく、年収はおいくらですか？」と。
年収と年商は、似ているようで全くの別物です。
私が心がけているのは、年商を下げることで仕事の負荷を減らし、年収と自由な時間を増やすこと。
そのために、仕事をする時は、いつも差別化を徹底し、利益率を上げることを意識しています。
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編集部より：このブログは「内藤忍の公式ブログ」2018年7月14日の記事を転載させていただきました。オリジナル原稿をお読みになりたい方は内藤忍の公式ブログをご覧ください。