富裕層向けクレジットカードのダイナースが、業績不振により120億円の減損処理することになりました。
ダイナースクラブは2015年に三井住友トラスト・ホールディングスが、シティーバンクから買収しました。しかし、その後の業績は悪化しています。その理由を考えてみました。
ダイナースクラブ公式サイトより：編集部
まず、間違えてはいけないのは、この手のカードを利用する富裕層はケチだということです。お得なものには出費を惜しみませんが、費用対効果には非常にシビアです。買収されてからのダイナースクラブは、ポイント変換率などのサービス改悪が続き、高額の年会費に見合ったメリットが期待できなくなりました。
富裕層であればあるほど、意味のない出費を嫌い、コストに見合ったサービスでなければドライに切り捨てられてしまうのです。
また、富裕層の嗜好は、一般人にはなかなか理解できません。残念ながら日本の銀行員の発想で経営しても、既存の顧客が真に求めているサービスを理解し提供することは難しいのです。富裕層はお金で買えない価値に大きな喜びを感じます。それがどのようなものなのかは、富裕層になってみないとわからないのです。
更に、買収によってせっかくのダイナースブランドが毀損されてしまったこともマイナス要因です。ダイナースクラブは三井住友信託銀行グループが買収し、社名を「三井住友トラストクラブ」に改めました。
これでは、せっかくのダイナースブランドが、一般の国内の銀行カードと同じブランドイメージになってしまいます。ダイナースブランドを前面に出し、銀行の名前は出来るだけ見せない方が良いと思います。
これ以上の経営状態の悪化を防止するには、経営方針の抜本的転換が必要です。
まずやるべきことは富裕層ビジネスに理解がある人材を集め、規模の拡大よりもサービスの充実に力を入れることです。
また、供給者側の収益重視の発想ではなく、従前から利用する優良顧客の声を反映させる仕組みを作らなければいけません。
私もダイナースのプラチナカードをメインカードとして使っていますが、これ以上のサービス改悪が続けば、他のカードにシフトするつもりです。
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編集部より：このブログは「内藤忍の公式ブログ」2019年5月15日の記事を転載させていただきました。オリジナル原稿をお読みになりたい方は内藤忍の公式ブログをご覧ください。