薄利多売といえば、越後屋を発展させ三井財閥にまで成長させる礎を築いた三井高利の商売成功の方法として有名です。
確かに、他の会社と同じようなものを販売しているのであれば、コストを下げて価格に反映させることにより、同じものを安く売らなければ競争に勝つことはできません。
しかし、見方を変えれば、他社と同じものしか売っていないから、価格競争に巻き込まれ、薄利多売をせざるをえなくなるということもできるのです。
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価格競争と並ぶもう一つの企業の競争戦略は「製品差別」です。
他社では販売できないような商品やサービスを提供することにより、価格競争に巻き込まれないビジネスを進める方法です。
私が仕事をする際に、いつも意識しているのがこの差別化です。他の人にできることを、自分がやっても、レッドオーシャンの競争に巻き込まれるだけです。他の人でも提供できるのであれば、存在しなくても良いわけで、そもそも企業の存在価値自体に疑問が生じてしまいます。
他には無いオンリーワンの存在となれば、競争相手はいなくなります。また価格競争をする必要がなくなりますから、十分な利幅を確保することができるのです。
ただし、そのためには提供している商品やサービスが「価値>価格」と認められることが前提です。
差別化された商品サービスにおいては、他社との価格比較ではなく、そのもの自体の価値が重要になります。価値が高ければ高いほど、価格を引き上げても販売につなげることができます。
薄利多売せざるを得ない状況に陥っている企業は、コスト削減を行うだけではなく、差別化の道を探ってみる。そこから顧客満足と企業利益という相反する2つのものを両立させる方法が見えてくるはずです。
編集部より：この記事は「内藤忍の公式ブログ」2023年2月1日の記事を転載させていただきました。オリジナル原稿をお読みになりたい方は内藤忍の公式ブログをご覧ください。