営業マン（ウーマン）と話す機会は多い方ですが、アプローチ方法を見ていると、成果が出る人と出ない人に違いがあることに気がつきます。
まず、いきなり商品をセールスしてはいけません。高額な商品になればなるほど、むしろ逆効果です。信頼関係が構築されていないのに、営業トークをされて、素直に聞く人はいないからです。押し売り的な不信感が高まり、関係が悪化するだけです。
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成果を出している人は「ギブすること」から始めます。相手の役に立つ情報を提供したり、共通の趣味の話をしたりすることで、付き合う価値があると思わせるのです。
言い換えれば、商品を売るのではなく、自分自身を認めてもらうように努力しているのです。
たくさんのものを与えることができれば、「貸し」を作ることができます。相手も、悪いと思って話を聞いてもらえるきっかけを返してもらうことができます。
また、取り扱っている商品やサービスを理解し、心から自信を持っていることも重要です。
本当は良いと思っていないものを無理して説明しても、迫力がありません。また、価値の無いものを販売すれば、いずれ自分の信用を失い、顧客を失うことになってしまいます。
目先の成果のために、魂を売ってはいけないのです。
そして、アフターフォローに手を抜いてはいけません。なぜなら、購入後の満足度が高ければ、新たに顧客を紹介してもらえるからです。
ところが、買ってもらえる時だけ熱心に営業し、その後の対応をおざなりにしていると、顧客が離れていき、せっかくの紹介の機会を流してしまいます。
アフターフォローが新しい顧客の営業につながっていることに気がつくべきです。
いきなり営業しない、魂を売らない、そしてアフターサービスに手を抜かない。これが長期で成果を出すために大切なことです。
結果がなかなか出ない営業マンは、売れない理由を商品のせいにする前に、自分のやり方に改善すべき点がないか、冷静に考えてみるべきでしょう。
編集部より：この記事は「内藤忍の公式ブログ」2023年2月19日の記事を転載させていただきました。オリジナル原稿をお読みになりたい方は内藤忍の公式ブログをご覧ください。