「去り際」で全部ぶち壊す営業たち

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腹立たしい話をする。商談が終わった後の話だ。これを読んで「自分のことだ」と思った人、今すぐ直してほしい。本当に頼む。

『売らない営業』（松本義史 著）新星出版社

真夏の訪問、汗だくで現れる人たちへ

まず、後ろ姿の話の前に一つ言わせてほしい。

去り際の印象を語るなら、「到着時の印象」も無視できない。真夏の炎天下を移動して、汗だくのままビルに飛び込んでいく営業を何人見てきたか。スーツはよれよれ、額には汗が浮いている。そんな状態で「本日はよろしくお願いします」と言われても、相手はまず「大丈夫かこの人」と思う。

私が現役だった頃、部下には必ずコールドスプレーを持たせていた。

今でこそシーブリーズのような爽快感のあるスプレーが手軽に手に入るが、当時はそんなものは存在しない。では何を使っていたか。プロ野球選手がデッドボールを当たった箇所に使う、あの冷却スプレーだ。無臭なのがミソだった。

訪問前、ビルの入口付近や少し離れた場所でたっぷりとスプレーをかける。真夏でもスーツの中がマイナス40度になる。汗など瞬時に引っ込む。あとはビル内のトイレで髪型を整えれば準備完了だ。

真夏にもかかわらず、涼しい顔で颯爽と登場する。相手は人事部や経営企画部の管理職が多かったが、私の「さわやかさ」に驚いた人は少なくなかった。「尾藤さんって、汗をかかないんですか？」と聞かれると、そこで初めて種明かしをする。するとたいてい驚愕された。「不快感を与えない」という当たり前の心がけに、これほど手間をかけているとは、と。

後日談がある。その会社では、私が去った後もコールドスプレーの文化が受け継がれているらしい。営業の作法が「伝説」として残るとは思っていなかったが、悪い気はしない。（知らんけど）

向き合っている間だけ頑張っても意味がない

到着から退室まで、すべてが商談だ。

長年、様々な営業に同行してきた。提案は完璧、話術も申し分ない、なのに「なんか受注できない」という人が一定数いる。不思議でならなかった。あるとき気づいた。帰り際が、壊滅的にダメなのだ。

ある若手の話だ。大手企業の役員との商談、提案は素晴らしく、役員の反応も上々だった。深々と礼をして退室した。その瞬間、役員がぽつりと言った。「なんか、残念だな」

背中がシワだらけ。ズボンの折り目は消えている。後頭部の髪が、座っていた時間の分だけぺたんとつぶれていた。

これだ。これが全部を台無しにする。

エレベーターが動き出すまで商談は終わっていない

これ、絶対に覚えてほしい。

扉が閉まる前にスマホを取り出す営業がいる。次の予定を確認したいのはわかる。でも相手から見れば、「もうあなたへの関心は終わりました」という宣言だ。

扉が閉まる直前まで、相手に目を向ける。笑顔で軽く会釈をする。それだけでいい。エレベーターが動き出すまで、商談は続いている。

心理学に「終末効果」という概念がある。人は最後の印象を強く記憶する。どれだけ中身のいい商談をしても、去り際の1分間でそれが上書きされる。怖い話だ。逆に言えば、去り際を制すれば、平凡な商談でも好印象で終われる。

到着時の爽やかさ、商談中の誠実さ、そして去り際の美しさ。最後の背中が、すべてを決める。

結局、営業は「総合芸術」だと思っている。言葉、資料、ペン、スーツ、歩き方、去り際。どれか1つが崩れると、全体の印象が引きずられる。完璧にやれとは言わない。ただ、去り際だけは意識してほしい。それだけで、あなたの評価は変わる。たぶん。

尾藤克之（コラムニスト、著述家、作家）

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