書籍内の画像より引用
今回は、拙著『波風を立てない仕事のルール』（きずな出版）のなかから関連するエッセンスを紹介します。
インパクトを和らげるためにも、本題を切り出す前に「じつは、こういう提案を使用と考えているのですが」と先に話をしておくことが大切なのですそのときにまずはずしてはいけないのが、社内の意思決定におけるキーマンを見極めておくこと。
会社という組織では、肩書きでは下のほうにいる人が、じつはプロジェクトの可否に少なからぬ影響を与えることが少なくありません。これは普段から人間関係をチェックし、誰の発言が会議などで重視されているのかを観察しましょう。
それから、あなたの提案に反対しそうな人にも、事前に相談しておきます。その際、「○○さんには事前にお話しておいたほうがいいと思いまして……」などと、ここでも相手の自尊心をくすぐるような言い方をすると効果的です。それでも反対はされるかもしれませんが、いきなり提案されるよりも対応がやわらかくなります。
あとは役職者です。役職者に話を通さないでおくと、メンツをつぶされたと感じ、猛烈に反対されるリスクがあります。重要な提案であればあるほど、「事前に伺った」という形を作ることが大切なのです。これはもちろん、社外の人間にプレゼンをしたりするときも有効です。私がそのときに気をつけたのは、「根回しだと感じさせない根回し」でした。このときも、ポイントかあります。
・「ちょっとお話を伺えませんか？」と誘う
・基本的に一対一で会う
・その場で合意を取る
会うことさえ話はスムーズに運ぶことが多いはずです。実際、コンペなどで完全にオープン、公正なものは滅多にありません。もし、あなたが事前に会おうとしてもかたくなに拒否された場合、ライバルに先を越されているのかもしれません。その時点で自分たちの提案はかなり分が悪いと思ったほうがいいでしょう。
ただし注意点としては、その場で自分の言質を取られてはいけないということです。計画の実行に際して何かを約束させられたりしそうになっても、それを肯定してはいけません。「善処する」「検討する」「がんばる」などの言葉でかわしておきましょう。
尾藤克之
コラムニスト、明治大学サービス創新研究所研究員
※12冊目となる『波風を立てない仕事のルール』（きずな出版）を上梓しました。
