仕事柄たくさんの営業の仕事をしている人たちとご一緒する機会があります。また投資家として、営業される顧客の立場になることも多く、営業を仕事にしている人たちと数多く接してきました。
成果が出ている営業の人と成果がなかなか出ない営業の人の違いはどこにあるのか？成果を出している人に共通している要素を、自分なりの基準で考えてみました。
1．レスポンスが早い
営業ができる人はメールの返信が早いという共通点があります。考えてみれば当たり前でスピードが早ければ他社との競争に先手を打つことができますし、顧客の関心が高いうちに営業できるからです。「鉄は熱いうちに打て」です。私の知っている営業マンはメールは基本30分以内に返信というルールを作ってできるだけ早く返すようにしているそうです。相手が予想する以上に早く返信が来れば、その驚きが信頼関係を築くきっかけになることもあるのです。
2．顧客第一主義を貫ける
お客様を本当に第一に考えてリスペクトすることは営業の基本です。「お客に納得してもらえない」と言い訳している営業マンがいましたが、自分の説明力の低さを露呈しているような情けない話です。納得できないお客様が悪いのではなく、納得させることができない自分に問題があることを納得しない限り成果は上がりません。
またスケジュールの変更のような顧客からの要望にできるだけフレキシブルに対応できるかも成果に影響します。お客様のわがままは、問題解決を提供できる営業のチャンスです。頭ごなしに「できません」ではなく、まずは「できるだけやってみます」と言える人にならなければいけないのです。
3．自分が扱う商品に「愛」がある
これは営業に限らず全ての仕事に共通していると思いますが、本当に商品にほれ込んで、自分自身も自社商品を愛用している人は迫力が違います。自信を持って自分の言葉で営業している人には圧倒的な説得力があるのです。仕事だと思って割り切ってやっている人と、「愛」を持ってやっている人。どちらが成約に結び付きやすいかは明らかです。
3つのことは簡単なように見えて意外に実践できている営業の人は少ないものです。逆に言えば、この3点を押さえるだけでも「出来る営業」に変わるきっかけがつかめるということ。
今がうまくいっていないのを悲観することはありません。自分には大きな「伸びしろ」があるとポジティブに考えて行動すべきです。努力をしているのに成果が出ないという人は、努力のポイントを変えるだけで短期間に大きく変わることができるのです。
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編集部より：このブログは「内藤忍の公式ブログ」2017年2月16日の記事を転載させていただきました。オリジナル原稿をお読みになりたい方は内藤忍の公式ブログをご覧ください。
