写真は筆者撮影による
営業はすべてのビジネスの基本。しかし、どんな場所へ行けば、仕事につながる人脈を作ることができるのか。あなたが女性で起業間もない場合、どこに行くべきだと考えるか。チャレンジ精神や勇気を持ち、経済的に自立して「自分の人生」を生きるために頑張ろうと思っても、行く場所を間違えては成功できない。
今回は、『起業するならスーツの男に声をかけろ！』（みらいパブリッシング）を紹介したい。著者は、橋本絢子（はしもと・あやこ）さん。橋本さんは、「起業当初に私が心がけたのは、スーツを着た男性に会いに行ったことです」と次のように解説する。
起業後にビジネスが発展する人脈術
「主婦の方の場合、主婦起業家が集まるランチ会やセミナーに参加される方が多い傾向です。自分と属性が同じ人が集まる場所だと安心するのかもしれません。しかし、起業して収入を増やしたいのであれば、駆け出しの主婦起業家が集まる場所へ参加することは一定期間に留めておいた方が良いと思います。」（橋本さん）
「『いつも仲良くしている5人の平均収入が自分の収入になる』と、よく言われますが、まさにその通りです。今現在の自分と同じレベルの人とばかりかかわっていたら、なかなか成長できません。自分が目指している収入レベルの人と交流する方が、目標収入に早く到達しやすくなるでしょう。」（同）
さらに、橋本さんは、スーツを着た男性経営者や、予算のある企業担当者が集まる場所へ積極的に出かけることを推奨している。
「おすすめの交流会は、参加費が1万円以上の交流会。または、尊敬できる人に招待されるクローズド交流会のいずれかです。誰でも参加できる無料交流会や、3000円前後の安い交流会は、言葉は悪いですが、集まっている人もそれなりのレベルです。誰でも気軽に参加できる交流会は自分を売り込みたい人が増えてきます。」（橋本さん）
交流会は、人脈構築の効果的手段として考えられている。しかし、評価に値しないムダな交流会が存在することも確かである。名刺交換に列をなす光景を見ることがある。会場を走りまわり名刺収集に勤しむ人もいる。主催者の「ピンはね臭」が漂っている交流会や、参加者の「売り込み臭」が漂っていたら最悪である。早々に切り上げたほうがいい。
「人との出会いの場には投資した方が良いです。主婦が集まる交流会よりも、男性経営者が集まる交流会。それよりもスーツを着た男性が働く会議室。異業種交流会よりも直接企業に連絡をして挨拶へ行った方が、仕事の受注確率は上がります。緊張する場所であればあるほど、仕事の受注につながりやすくなるのです。」（橋本さん）
「私はフリーライターとして起業した当初、企業にアポイントを取って訪問していました。ターゲットにした企業は東京都内のweb制作会社です。私はライターになる以前にWeb制作会社で働いていました。ライターは社内にいなかったので外部に依頼していました。この外部ライターを見つけることにいつも苦労していたのです。」（同）
営業活動の際には仮説を立てる
橋本さんは、過去の経験から、外部ライターを探すことに苦労しているweb制作会社は多いと仮説を立てた。その後、企業にメールを送り、アポイントを取って訪問した。
「営業メールについてのポイントは、コピペのような文章ではなく、営業先の会社をきちんとリサーチしたことが分かる文章であること。結論を先に書くこと。相手のメリットを伝えることです。単に『お伺いしたいです』『仕事をいただきたいです』というような自分の都合だけを伝えてもスルーされてしまいます。」（橋本さん）
そのためには、自分自身の魅力をわかりやすい文章で用意する必要がある。仕事をするメリットを伝えるため、ホームページやブログなどのメディアは用意しておきたい。
「営業が苦手と感じる方が多いのは、断られることに恐れがあるせいだと思います。しかし、実際はあくまで商品やサービスを断られているのであって、あなた自身が否定されているわけではありません。必要に駆られて営業を始めましたが、起業して数年後には『営業＝恐いこと』という意識が消えました。」（橋本さん）
「当時読んでいたのは、カリスマ営業ウーマンの和田裕美さんや、朝倉千恵子さんの本です。女性で起業を 指す方にとってモチベーションが上がる内容なので、おすすめです。あなたも勇気を持って、新しい一歩を踏み出しましょう。」（同）
人脈は名刺を交換した数ではないと言う人は多い。しかし名刺を交換しなければはじまらない。まずは、“良質な交流会”に参加して、多くの人と名刺を交換してコミュニケーションを深めることをおすすめしたい。スーツ姿の男性に声をかければ“全員がハズレ”ということもないだろう。経験をするなかで勘どころがわかってくるものである。
尾藤克之
コラムニスト
