「交渉」の極意は「要約」にあり！

「人間は、自分自身が一番好きで、自分のことをわかってくれる人が二番目に好き」
という言葉がある。

コミュニケーションにおいて、「聴く力」が最も重要だと考えるゆえんだ。
様々なアンケート結果を見ても、「話を聞いてくれる相手」に女性は好意を抱くとのことだが、これは女性に限ったことではないだろう。
通常のコミュニケーションであれば、しっかり聴くようにすれば十分だ。

しかし、「交渉」となると、「聴く力」だけでは足りない。
「交渉」というのは双方の主張を摺り合わせるプロセスだ。
したがって、双方の主張をお互いにきちんと理解していなければ、「交渉」は進まない。

相手の主張や意見をしっかり理解するのは、聴くよりもはるかに難しい。
普通の会話をしていても、「この人の言いたいことは何なんだ？」と思うことがよくあるはずだ。

普通の会話であれば聞き流しておけば済むが、「交渉」となると、相手の主張内容が理解できないと当方も返答に窮する。
民事調停や家事調停を経験したことのある人だと、相手の主張が調停委員を介して伝えられるので、「ハズレの調停委員」（失礼）に当たると、いつまで経っても話がまとまらない経験をしたこともあるだろう。

私は、「交渉」を迅速かつ円滑にすすめるコツとして「相手の主張や意見を要約する」ことを推奨している。

「○○さんのご意見は…ということですか？」
「そう、その通りです」
というやりとりがあれば、「交渉」は半分以上まとまったようなものだ（場合によっては、早期円満決裂もあるかもしれないが…）。
お互いの主張や意見を確認し合えば、後は、進むか決裂するか、もしくは第三の解決策を講じるか、という具合に着地点が見える。

いつまでも「交渉」が進まないのは、お互いの主張や意見を双方がしっかり認識できずに何度も「行きつ戻りつ」してしまうからだ。

今般、Himalaya のリスナーから「交渉のコツを一つ教えて欲しい」というリクエストを受けて、「相手の主張を要約すること」を説明した。

行政委員会の仲裁役になったとき、驚異的なスピード解決に導けたのも、双方の「主張や意見」を要約して双方の納得を得たことが大きかった。
詳細は音声配信を聴いていただきたいが、「要約力」は普段から意識していれば案外簡単に身につけることができる。
ビジネスパーソンにとって大きな武器になるので、是非とも習得していただきたいと願っている。