住宅ローンを欲しい人はいない。欲しいのは住宅であって、住宅ローンではない。住む場所が必要で、故に住宅が欲しいわけだから、住むという機能を中心にして考え直すと、住宅の所有は必須の要件ではなく、賃貸でもよくなる。賃貸が合理的選択だということになれば、もはや住宅ローンは不要である。
さて、住宅ローンの申し込みがあったとき、銀行等の金融機関は、どう対応すべきか。普通に考えれば、単なる住宅ローンの申し込みとしてとらえて、貸せるか貸せないかの判断、貸せるときの金額と諸条件に関する判断だけを行えばいいように思える。
しかし、真の顧客の利益の視点にたち、徹底的に家族構成、所得、財産の状況等の諸事情を検討したときは、賃貸が最適な選択だという可能性はないのか。もしも、賃貸こそ最善の策という結論に達したら、貸せるにもかかわらず、住宅ローンの申し込みを断って、賃貸を勧めることこそ、真の顧客の利益に適うことにはならないのか。即ち、「貸さぬも親切」ではないのか。
「貸すも親切、貸さぬも親切」は、信用金庫業界の指導者であった小原鐵五郎の名言で、資金使途の正当性がなければ、仮に融資案件として信用金庫の利益になるものだとしても、最終的には顧客の利益にならない場合もあり、そのようなときは、顧客の意向に反してでも、貸してはならないという教えである。
貸せるにもかかわらず、住宅ローンの申し込みを断ることは、金融機関の短期的な利益に反し、顧客満足にも反することである。しかし、賃貸にするほうが顧客の家計の合理化につながり、かつ家族構成の変化や職場の変更にも適切に対応できるのならば、それが真の顧客の利益に適うのであって、いつの日か、顧客にも、それを親切として身にしみて感じるときがくるのであろうし、それが金融機関の長期的な利益にもつながるのである。
つまり、顧客は住宅が欲しく、欲しいがゆえに住宅ローンを申し込むわけだが、顧客が家計の合理性を超えて一時の感情のもとで住宅を求めているとしたら、いわば衝動買いのようなことだとしたら、あるいは住宅は買うものだという思い込みに基づくものだとしたら、また賃貸との合理的な比較衡量を経ていないものだとしたら、理性的反省を促すことが顧客の真の利益に適うのである。
森本紀行
HCアセットマネジメント株式会社 代表取締役社長
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