融資は、お金の話ではなくて、資金使途である実業の話である。住宅ローンは、お金の話ではなくて、住むことの必要性を充足するための一つの選択肢の話である。超低金利のもとで、預金は、お金を貯めるものではなくて、決済手段であり、金庫替りである。生命保険は、お金ではなくて、生活保障である。損害保険は、お金ではなくて、失われたものの填補である。故に、金融の営業で、お金の話をするなかれ。
金融の営業では、夢を語れ。実際、自分の家をもつことは、未だに多くの人の夢であろうから、住宅ローンは、夢の実現を支援するものとして、夢の輝きの反射を受けて光るからこそ、顧客には価値あるものに見えるのである。あからさまにいって、価値は、住宅ローンはおろか、住宅にすら内包されておらず、どこまでも顧客の心のなかに生成されるものだから、見えるものにするためには、夢に投影されるしかないわけだ。
123RF
消費者ローンの多くは、かつては車の購入資金に代表されたように、夢の実現手段だったのである。大衆消費社会の繁栄は、同時に金融の繁栄でもあった。そこでは、明るい未来への展望のもと、商業的に夢がばらまかれ、金融的に夢が購われたのである。特にクレジットカードを媒介にした消費者ローンは、金融の画期的な革新だったわけである。
その大衆消費の構造が崩れてしまった現代社会を象徴するものは、百貨店の衰退である。百貨店は、日常生活に必要なものを買う場所ではなく、非日常な空間として集客し、そこで消費を刺激する大きな仕掛けだったのだが、もう、そうした古臭い仕掛けに引っかかる人もない。消費と金融は表裏一体である。夢に溢れた消費が光を失うとき、影の金融は朧となって消えていく。
生命保険で、どうしたら夢が語れるのか。赤ちゃん保険や子供保険は、昔の売れ筋商品だが、今でも、人気があるのではないか。これは、保険とはいっても、子供の成長にあわせた給付金が魅力になるようにしてあって、まさに、親にとって子供の成長こそが夢だから、人気があったのである。
こうして、子供保険を導入にして、子供が成長して、教育が親の最大の関心事になるころに、万が一に備えた遺族の生活保障として、生命保険を提案していく、これが古典中の古典の生命保険営業の手法だった。親にとって子供の成長が夢だから、扶養義務を果たすことも夢となり、その夢の実現手段として生命保険があったというわけである。
資産形成では、老後生活の夢を語るということになる。金融庁が施策に掲げる資産形成は、老後生活資金の長期的な形成を主眼としたものだが、本来は、個人ローンと消費の関係と全く同じで、消費を目的にした計画的な積立として、一般化すべきものである。つまり、金融機能としてみるとき、ローンと資産形成との差は、先に買って後でローンを返すか、先に貯めて後で買うか、それだけの時間軸の差なのである。
夢の実現は早いほうが楽しい、そう思うなら、借りて買えばいい。しかし、夢というのは簡単には実現しないから、夢であるわけで、また、夢は温めているうちに膨らんでいくから、夢であるわけで、それなら、資産形成を工夫して、資産と夢が並行して大きくなっていく過程を楽しむこともできるわけだ。
まずは、資産形成を、夢の実現手段として、確立しなければならない。その先に、老後生活の夢が見えてくる。現在の夢をかなえるよりも先に、遠い老後の夢を思い描くなどということは、不自然の極みなのである。
■
森本 紀行
HCアセットマネジメント株式会社 代表取締役社長
HC公式ウェブサイト：fromHC
twitter：nmorimoto_HC
facebook：森本 紀行
