紹介で勝つ保険営業！信頼と実績を築くコツとは？

mapo/iStock

本書はファイナンシャルプランナーである著者の保険営業テクニックを解説した一冊です。実体験をもとに成果に結びつけるテクニックは参考になることでしょう。

営業成果を出すためのコツとは

下澤さんは、保険営業でもっとも大切なのは紹介案件だと言います。しかし、あまりガツガツやると嫌われます。てどのような営業スタイルが理想なのでしょうか。

講座終了後にアンケートに答えていただくと、「紹介だけで仕事が回っているようになりたい」という回答が多くなります。契約までに時間がかからないから、新規開拓の必要がないからという理由によるものでしょう。紹介が増えるきっかけは圧倒的に口コミであることは間違いありません。（下澤さん）

きっかけは些細なものです。「全く分からない私にも分かるように説明してくれた」、「出不精な夫のために、来店型にも関わらず遠くまで足を運んでくれた」、「自分のことを考えてくれて、自分専用の保険を作ってくれた」、「全く売込みを感じなかった」、「悩みを聞いてもらった」。決して大した理由ではありません。（同）

紹介をもらうには決して特別なスキルは必要ないと下澤さんは言います。では、紹介を獲得するための重要なポイントについて聞いてみましょう。

紹介の場合、新規開拓をしていないので、人間関係ができていないところから入っていきます。そこが苦手な人も多いはず。実は私の場合、ずっと応援していただいているお客様は、紹介ではなく、新規開拓からお客様になった人ばかりなんです。そして、重要なのは、基本的に紹介をいただいたら退職、転職はナシです。（下澤さん）

責任も背負うことになりますが、紹介は「信頼」と「実績」から生まれます。紹介が少ないのは、「信頼」と「実績」がまだ足りていないからです。保険営業が交流会に参加しても難しい理由がここにあります。相手の立場になって考えるなら、参加して知り合っても、本当に信頼できて実績のある人でないと紹介が出しにくいのです。（同）

保険営業が嫌われる理由とは

保険営業には保険を売り込んだり、しつこく勧誘したり、ダマすイメージが付いています。本来、保険は加入者のニーズに即して提案するものですが、一方的に押し付けたり、不利益な内容を隠す営業マンも少なからず存在します。

さらに、保険加入後のアフターフォローも不十分です。保険は加入者のライフステージや希望に即していることが求められますが、会社は新規契約に重点をおくためサポートがおざなりになってしまうのです。保険は複雑で難解な商品が存在します。営業には高いスキルや専門性が要求されますがそのレベルに達していない場合も散見されます。

保険営業は、知識やスキルを高めて信頼される存在にならなければいけません。本書は、生命保険業界を知り尽くした下澤さんが解説する実践書です。過酷な営業ノルマで厳しいとも言われる、保険営業の「選ばれるヒント」が見つかるでしょう。

著者のイベントを紹介

下澤さんは10年来の友人です。ご自身の経験を踏まえ、がん患者の啓蒙活動をおこなう「NPO法人ピュアスマイルスタジオ」を数年前に立ち上げました。定期的にセミナーを開催しています。次回は、2023年11月18日（土）13:00～16:00の予定です。

ご関心のある方はHPをご覧ください。

下澤さんのご健勝とご活躍をお祈り申し上げ、追記とさせていただきます。