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経営者をサポートする士業と呼ばれる専門家がいます。難関資格を保有する専門家として尊敬を集める一方、同じ資格保有者でも仕事内容や方針、そして能力も当然異なります。
「有能な『「プロ士業』」がそばにいれば、中小企業が資金繰りに困ることはありません。一方、顧客に貢献しない士業と契約している場合は損をしていることもあるんです。」
そう語るのは、士業向けの経営コンサルタントで自身も士業（特定行政書士）である横須賀輝尚氏。同氏の著書「プロが教える潰れる会社のシグナル」から、プロ士業の見抜き方を再構成してお届けします。
士業を単純な「価格」で選ぶことで生まれる大きな「損」
士業を選ぶひとつの基準に「報酬額」というものがあります。
士業はもともと報酬が法律によって決められていました。実は平成になってからも法律で定められていた士業があったほどで、この自由競争経済の中で驚くばかりです。いまは完全に自由になっていますので、どの士業であれ事務所によって相当バラツキがあります。税理士の顧問料も月額1万円を切るような事務所もあれば、月額数十万円なんて事務所も。
では、そんな極端にバラツキのある報酬額をどう考えるのがベストなのでしょうか？
まず、士業に依頼する仕事の内容から考えます。あなたが依頼したいのが、単なるアウトソーシングなのか、それとも「考えてもらう」仕事なのかを分けて考えましょう。アウトソーシングなら、当然作業代行なので価格を追求しても構いません。代行作業なら、事務所によって大きな差はないと考えて大丈夫です。なので、あなたの予算に応じて安い事務所を探してみるのもひとつの選択肢です。
ただし、報酬額の目安としては、「相場」くらいの報酬額を設定している事務所を選ぶべきです。これは私が士業側の人間だから、士業の気持ちを代弁しているのではなくて、事故防止の観点からのアドバイス。中には信じられないくらい安い報酬額を設定している事務所もありますが、事故のもと。説明するまでもなく、安く受けるということは数をこなしている証拠であり、キャパを超えた業務を受けている可能性もあるので、あまりお勧めできません。
要は、安かろう悪かろうです。安い金額で受注すれば、当然その士業のモチベーションも低いので、やはり事故のもとです。相場かどうしても予算が厳しければ、その少し下。あまりにも低い報酬額での依頼は勧めません。
これに対して、コンサルティング業務やそのほか高度なことをお願いしたいのであれば、報酬は絶対にケチるべきではありません。高い報酬が、士業のポテンシャルを引き出します。
結論からいえば、高い報酬を提示して、何ができるかを提案させるのが最大の活用方法です。例えば、コンサルティング契約を月額で契約する場合に、5万円の契約料を士業から提示されたら、逆に10万円を逆提案してみましょう。10万円なら、何ができますか？と。それであなたが求める内容が返ってこなければそれまで。それは「考える」士業ではなく、つまりプロ士業ではありません。
あなたも経営者であれば、これはわかるでしょう。「コストは徹底的に押さえる」「会社を伸ばす投資は積極的に行う」。代行業務はコスト。コンサルティングは投資です。ですから、士業に提案させる。単に提案させるだけでも良いのですが、金額が上がればそれだけ士業も真剣になります。コンサルティングの力量も読めます。そうすることによって、あなたが求める結果も、自ずと近づくでしょう。
ちなみに、提案「させる」と言ってますが、上から目線でやったら駄目ですからね。あくまでもプライドをくすぐる方向で。「先生、もし10万円で契約させていただける場合、どのようなことをやっていただけますか？」こんなニュアンスが良いでしょう。
あなたの会社に「お金」で貢献できる士業を選べ
士業がかかわる「お金」の業務の中に、助成金、補助金、資金調達（融資業務）の３つがあります。
結論からいえば、この中のうち１つも扱っていない士業。あるいは、他のプロ士業とガチガチに提携していない士業は、あなたにお金をもたらしてくれることはありません。つまり、まずは大前提として、この3つの金脈をもった士業をつかむべきです。
助成金は、社労士の固有業務です。ですから、まずは助成金をかき集めてくれる社労士。この社労士を探しましょう。そして、次に探したいのが融資業務のできるプロ。次に補助金。この順番です。
後述しますが、融資業務と補助金業務に資格は関係ありませんから、実績中心にそうしたアドバイザーを探すのが良いでしょう。とにかく「金のなる木」の源泉はこの3業務です。士業に依頼するならば、確実に押さえておきたい業務だといえます。
ところで、本当に意識の高いプロ士業ならば、自身が何かしらこの「お金」で直接的に貢献ができる業務をラインナップとして揃えています。もしくは、必ず強力な提携先があります。別の言い方をすれば、プロ士業ならば必ずクライアントの事業資金を気にしているということです。コロナ禍から逃げた社労士、税理士、最低です。普段から顧問料もらっているにも関わらず、有事に逃げたわけですから。
経営のどのような危機も、まずは現金さえあればなんとかなる。そういう意味では、プロ士業にとってお金に関する業務はマスト業務だといえます。いざという時に役に立たたなくて、何が士業じゃって話です。
あ、そういえば、昔は士業のことを「サムライギョウ」って呼ぶこともありましたが、最近はめっきり聞かなくなりました。もしかして、「侍」と呼べるような人材が少なくなったということが原因なら、それはとても残念なことだと。でも、実際のプロ士業はキレキレの「侍」なので、やはり見分けることが大事ということになります。
積極的にセカンドオピニオンを。
正直、これも士業の世界からは総スカンくらう可能性があるのですが、士業のセカンドオピニオンは積極的に持つべきでしょう。
本当に士業の実力差は大きい。ひとりの士業への依頼だけでは、正直わからないものです。複数の士業から話を聞くことで、実力差が初めてわかるわけですし、最初から理想的なプロ士業に出会える可能性は決して高くないので、積極的にセカンドオピニオンとして、小さな相談、小さな依頼は続けていくべきです。
もちろんセカンドオピニオンは、依頼を受ける士業としては、気持ち良いものではありません。やはり、「あなただけにお願いします」と言われた方が気持ちよく仕事できるもの。しかし、士業はそもそもあなたの会社に貢献して初めて報酬を貰える立場です。ここは最初に「先生を信頼していないわけではないのですが、様々な意見を勉強したく、ほかの先生にも相談してみたいのですが、それって可能でしょうか？」と聞きましょう。
勉強をしたいという気持ちを士業が折ることは少ないし、可能でしょうか？と聞けば、NOとも言いにくいです。もちろん、あなたが納得のいくプロ士業に出会えればそれで良いのですが、最初は複数の士業に当たることも、極めて重要な点だといえるでしょう。
そして、このセカンドオピニオンを発展させたのが、同資格の複数顧問です。
例えば、助成金に強い社労士と顧問契約をし、その社労士には助成金に集中してもらう。手続きは別の社労士にお願いする、など。ほかにも、融資業務だけの顧問税理士と税務だけの税理士に分けて契約をする。事前に許諾を取ればまったく問題ありません。複数の同資格士業と契約して、その報酬以上の結果が出れば良いのですから、これもひとつ検討してみる余地があります。
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横須賀 輝尚 パワーコンテンツジャパン(株)代表取締役 WORKtheMAGICON行政書士法人代表 特定行政書士
1979年、埼玉県行田市生まれ。専修大学法学部在学中に行政書士資格に合格。2003年、23歳で行政書士事務所を開設・独立。2007年、士業向けの経営スクール『経営天才塾』(現:LEGAL BACKS)をスタートさせ創設以来全国のべ1,700人以上が参加。著書に『資格起業家になる! 成功する「超高収益ビジネスモデル」のつくり方』(日本実業出版社)、『お母さん、明日からぼくの会社はなくなります』(角川フォレスタ)、『士業を極める技術』(日本能率協会マネジメントセンター)、他多数。
会社を救うプロ士業 会社を潰すダメ士業 | 横須賀輝尚 https://www.amazon.co.jp/dp/B08P53H1C9
公式サイト https://yokosukateruhisa.com/
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編集部より：この記事は「シェアーズカフェ・オンライン」2023年2月1日のエントリーより転載させていただきました。オリジナル原稿を読みたい方はシェアーズカフェ・オンラインをご覧ください。
