栃木県足利市の自動車部品メーカー、ミコトマシナリーが特別清算開始決定を受けた。同社はSUBARUとの直接取引を持ち、2018年3月期には売上高約100億円を計上していた。一般的な感覚では「優良企業」と見られてもおかしくない規模である。しかし現実には、売上高100億円企業であっても生き残れなかった。
私はこの事例に、日本の製造業が抱える本質的な問題が表れていると思う。それは売上高の問題ではない。価格決定権の問題である。
売上高は企業の強さを示さない
日本では企業を評価する際に売上高が重視される。年商10億円企業。年商100億円企業。年商1000億円企業。新聞記事や企業紹介でも頻繁に使われる指標である。しかし、売上高だけでは企業の競争力は分からない。
売上100億円でも利益率1％の企業と、売上20億円でも利益率20％の企業では、後者の方がはるかに強い。なぜなら、企業を生き残らせるのは売上ではなく利益だからである。ミコトマシナリーのケースを見ると、そのことがよく分かる。
大企業との直接取引でも安心できない
記事によれば、ミコトマシナリーはSUBARUとの直接取引をしていた。一見すると理想的な取引関係に見える。
しかし同時に、「恒常的なコストダウン要請を受けていた」とも報じられている。ここに問題の本質がある。
価格を決めていたのはミコトマシナリーではない。完成車メーカーであるSUBARU側だったのである。もちろん、自動車産業では珍しい話ではない。むしろ一般的である。毎年のようにコストダウンを求められ、生産性向上や原価低減によって対応する。
しかし人口減少が進み、人件費やエネルギー価格が上昇する時代において、このモデルは限界を迎えつつある。
ファナックはなぜ強いのか
私は前回、ファナックについての記事を書いた。
私は、副社長をしていた機械部品加工会社で、ファナックのNC装置が搭載されたマシニングセンタも、他社製NC装置が搭載されたマシニングセンタも使った経験がある。
現場の評価は明確だった。高くてもファナックが良い。なぜなら安心できるからである。
狙った位置に正確に動く。操作に慣れている。トラブル対応も容易である。結果として現場はファナックを選ぶ。
つまりファナックは、「安いから売れる」会社ではない。「高くても選ばれる」会社なのである。ここに価格決定権がある。
ロレックスとミコトマシナリーの違い
私は、ロレックスについても記事に書いた。ロレックスは生産量を増やして成長した会社ではない。むしろ希少性を維持しながら売上を伸ばしてきた。
顧客はロレックスの価格を見て購入するのではない。ロレックスだから購入するのである。価格決定権はロレックス側にある。
一方でミコトマシナリーはどうだったか。
もちろん同社には優れた技術があったはずである。だからこそSUBARUとの直接取引ができた。しかし最終的には価格決定権を持てなかった。その違いが企業の運命を分けたのである。
本当に必要なのは100億円企業ではない
自民党は、愚かなことに「地域に根付く10億円企業」の創出を提唱している。しかし私は全く違う見方をしている。本当に必要なのは10億円企業でも100億円企業でもない。価格決定権を持つ企業である。
価格決定権を持たない100億円企業は苦しい。価格決定権を持つ20億円企業は強い。重要なのは売上高ではなく、誰が価格を決めているかなのである。
人口減少時代の企業経営
人口減少社会では、人材はますます希少になる。賃金は上昇する。原材料費も上がる。
そうした中で、「今年は5％値下げしてください」という要求に応じ続ける企業が、長期的に生き残ることは難しい。
私はこれからの日本に必要なのは、売上高を追う企業ではなく、価格決定権を持つ企業だと思う。
町村農場。ファナック。オーデマ・ピゲ。獺祭。マルマエ。
業界は違う。しかし、共通点がある。顧客が価格ではなく価値で選んでいることである。
ミコトマシナリーの事例は、その逆を示している。売上高100億円でも安心できない。価格決定権を持たなければ、企業は存続できない。
人口減少時代の日本企業が本当に考えるべきなのは、売上高の拡大ではない。
価格決定権をどう獲得するかなのである。
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