写真は講演中の木戸氏
あなたは、営業マン最強の「セールスレター」とは、どんな内容だと思うだろうか。「メリットや数字を入れて明確」「強力なオファーを用意する」「社長の思いを書く」「たくさんの顧客の声を集める」。色々な意見があるに違いない。
今回は、『配るだけで契約が取れる!「最強集客レター術」』の著者であり、集客コンサルティングなどを手がける、木戸一敏（以下、木戸氏）に、その違いについて聞いた。
■セールスレターの作成は難しくない
――営業マンがお客様を訪問する際に持参する「セールスレター」。皆様はどのような内容のレターであれば購買意欲が高まるだろうか。
「過去の経験やデータ分析から、人間味を感じてもらうことが『売れる営業』に必須の条件であることがわかっています。セールスレターも『人間味のあるレター』にすれば売れるということです。レターには人間味、つまり営業マンである『あなた自身』が入っている必要性があります。」（木戸氏）
「あなたの人間味が入ったセールスレターが作れれば、あなたも『売れる営業』になれるかも知れません。」（同）
――ところが、そんな効果絶大なセールスレターも、「こんなものをつくるのは自分ではムリだ」となってしまっては意味がない。
「そもそも営業マンというのは、お客様と話すのが仕事です。話すのは元々得意だけど、文章を書くのは苦手なんだよなあ。という方も多いでしょう。安心してください。誰でも簡単につくれます。なぜ、簡単にできてしまうのか。文章を書くのが苦手たった私が、セミナーや営業マン研修などを通じて体系化したからです。」（木戸氏）
■3つのコンテンツで構成する
――戸惑ってしまうのは「何を書いたらいいのかわからない」からである。なにを書くべきかが最初から明確であればこれほど楽なものはない。
「営業マンなら初めて会うお客様には簡単な自己紹介をしているはずです。しかし、それは営業マンとしての自己紹介です。これが営業マンとしてではなく、『あなた自身の自己紹介をしてください』といわれたら、どのように思いますか。自分というのは、わかっているようでわかっていないもの。必ず『あなた自身』を入れなければいけません。これが一番重要なことです。」（木戸氏）
「しかし、単に「『あなた』を入れなさい」といわれても、あなた自身の自己紹介と同じように、困ってしまうことになりがちです。」（同）
――それはどのような内容だろうか。
「実は、『挨拶文』『最近のできごと』『お客様の事例』、このわずか3つのコンテンツだけで、売れるセールスレターがつくれます。私は、『売れる営業トーク』のつくり方の本を2冊出版しています。そして、それらの本を書くうえでのベースになっだのが、教材の訪問営業で37ヵ月連続でトップ営業になったときの経験でした。」（木戸氏）
「私は、いつも決まった営業トークを使っていました。トークを定型化するのです。同じことを繰り返すことで、『どの部分が効果的で、どの部分が修正すべきなのか』を判断し、改善していくことができました。」（同）
■本日のまとめ
木戸が推奨するレターの流れは次の通りである。参考事例として提示したい。
『今回ご紹介するのは、（商品名）を購入していただいた、（お客様の市町村）にお住まいの（お客様のフルネーム）さんです。最初、（買う前の心配や疑問）と思っていました。しかし、（買うことにしたキッカケ）と購入を決めました。（商品名）を使い始めてみると（買った後のお客様の喜びの言葉）といっていただきました』。そして、最後に、営業マンとしての意見を記述するのである。
――本書には、実際の事例が具体的に紹介されている。業種毎に特性はあるものの、営業手法やトークは共通化していることが多い。なにかの参考になれば幸いである。
尾藤克之
コラムニスト
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