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激変するビジネス環境下で、「売れない問題」が発生したら、どう対応するのでしょうか。実践マーケターが、多くの具体例から解き明かします。
「売れない問題 解決の公式」（理央周著）日経BP 日本経済新聞出版
買ってくれない理由
著者は、売れない問題に直面した際には、なぜ売れないのかではなく「なぜ顧客が買ってくれないのか」という視点で状況を見てみることが大切だと言います。
「私たちは頑張って売ろうとするあまり、『売り方』ばかりを考えてしまいがちです。たとえば、ネットショップだけでは売り上げが上がらないから、知ってもらうためにアパレルメーカーの店頭で期間限定のPOPアップショップをやってみる、といった具合です」（著者）
「それはそれで間違いではないのですが、 商品構成を見直し(何を 少し高めのパールをラインアップに加えたり、ターゲット層(誰に)を見直して、若めの層にアピールするなどして、『売り方』以外にも目を向けて『売れない問題』を解析する必要があります」（同）
成果を出している会社や人は、何かしらの戦略に沿った計画を立てて働いているものです。しかし、途中経過をチェックすることが疎かになりがちです。
「計画段階で立てた戦略の中身は、仮説に過ぎません。ですから100%計画通りにうまくいくわけがない、と認識しておくべきです。私も30年以上マーケティングに携わっていますが、当初の計画通りに進んだことはほとんどありません」（著者）
「戦略や計画は、立案した通りに実行することを目指すのではなく、当初の仮説のどこが正しいのか、どこが違うのかを確かめながら改善を繰り返して、 できる限り理想やゴールに近づいていくためのものなのです」（同）
マーケの視点で問題を考える
最近、ビジネス書が売れなくなったと聞きます。売れなくなった理由をマーケティングの視点で考えてみます。まず、本の読み方が変化しました。ビジネスにとって重要なのは、情報の鮮度ですが、あらゆる情報が手に入りやすくなりました。
この問題をクリアしない限り、ビジネス書の役割は終わったと考えることもできます。雑な作りの本が多く、読み慣れてくると中身の薄さにびっくりすることもあります。自己啓発書がそのたぐいです。簡単に幸運を引き寄せるほど人生は甘くはありません。
先日、自己啓発書を得意とする「出版プロデューサー」のM氏に会いました。本人は、一流を標榜していますがリスキーだと感じました。「出版プロデューサー」の仕事は、著者と出版社のマッチングです。M氏は編集者あがりですが、決してネットワークが豊富とはいえません。
ところが、出版希望者は大勢いますから、情弱な人に甘い言葉をかけて搾取する人が増えてきます。選択する側が賢くならなければいけません。私がいずれセミナーで話したい内容は、「出版業界をおおっぴらにした話」かもしれません。
さて、本日、紹介した一冊はマーケティングの基礎から中級までを学ぶことができる良著です。マーケティングの視点で考えれば、世の中の矛盾がいろいろと見えてきます。
尾藤 克之（コラムニスト・著述家）
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2年振りに22冊目の本を出版しました。
「読書を自分の武器にする技術」（WAVE出版）
