できる営業は「3本のボールペン」を使い分ける

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（前回：「去り際」で全部ぶち壊す営業たち）

正直に言う。ペンの話だ。「え、ペン？」と思った人、その反応が問題だ。その瞬間に差がついている。

先日、ある商談に同席する機会があった。若手の営業が、大手メーカーの購買部長と向き合っていた。話はうまい。資料もきれいだ。ところが、確認のサインを求める場面で、彼はごそごそとペンケースを漁り始めた。出てきたのは、キャップのないボールペン。インクも薄かった。あの瞬間の、部長の微妙な表情を忘れられない。

何も言わなかった。ただ、少し眉が動いた。それだけだ。でも、あれで何かが変わった気がした。

武器は人それぞれ、でもペンは納得がいく

そもそも営業には、各々の「武器」がある。トークが武器の人、資料の緻密さが武器の人、愛嬌が武器の人。冒頭のエピソードも、著者にとってのペンが「成功体験と直結した武器」だから書ける話だ。それは素直に認める。

ただ、ペンの話は腑に落ちた。私自身、コンサルタント会社に在籍していた時期がある。数枚の企画書で数千万円を受注しなければならない世界だ。そこで気づいたのが、「色」の力だった。

初回訪問の企画書はオレンジを基調にした。オレンジはコミュニケーションを円滑にする色とされている。2回目以降はピンクに切り替える。雰囲気を和らげ、信頼関係を醸成するためだ。そして最終プレゼンは黄色。富と豊かさのイメージを演出する。

面白いことに、途中で相手方が気づく。「なんか毎回、色が違いますね」と。そこで初めて説明する。色彩心理の話をすると、たいてい驚かれた。そして「こんなところまで考えているのか」という評価に変わっていく。

さらに、企画書はカラーのくるみ製本にした。手に取った瞬間から「これは違う」と感じさせる高級感がある。中身に入る前から、すでに勝負は始まっているのだ。

ペンも、企画書の色使いも、根っこは同じ話だと思う。「相手がどう感じるか」を、言葉の前に設計しておく。それが、いつの時代も変わらない営業の本質だ。

ペンは「判断力」を映す鏡だ

要するに、ペンはTPOを読む力の見本市だ。

3万円前後の高級ボールペン。経営者や役員クラスとの商談には、これを使う。「そんな金額のペン、必要か？」という声が聞こえる。気持ちはわかる。ただ、大企業のトップ層が普段から何を使っているか、考えたことがあるか。モンブランやペリカンを当たり前のように使う人たちに、コンビニのボールペンを向ける意味を。

コスト対効果で言えば、3万円のペンで受注額が変わるなら安いものだ（まあ、ペンだけで受注が取れるとは言わないが）。

普段使いは3000円前後のスタンダードペン。ここをケチる人が多い。「仕事は中身だろう」という反論はわかる。わかるが、毎日使うものに愛着がないと、仕事自体が少しずつ雑になっていく気がする。これは根拠のない持論だ。でも、10年以上営業の現場を見てきた実感としてある。

そして3色フリクション。「消せるペンなんて」と言う人、一度スケジュール帳を見直してほしい。修正テープだらけになっていないか。フリクションで色分けされた手帳は、それだけで「段取りができる人」に見える。赤が締め切りと約束、青が重要事項、黒が通常メモ。後から見返したとき、何が重要かが一目でわかる。

ぶっちゃけ、ペンにこだわる人は他のことにもこだわる

これ、仮説というか確信なのだが。

ペンを使い分けている営業は、たいていスーツの管理も、名刺入れの選び方も、鞄の中身の整理も、細かい。逆もしかりだ。「ペンなんて何でもいい」という人は、靴のかかともすり減ったままだったりする（偏見かもしれない。でも外れたことがない）。

次の商談の前に、一度鞄の中のペンを確認してみてほしい。それだけでいい。

尾藤克之（コラムニスト、著述家、作家）

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『売らない営業』（松本義史 著）新星出版社