人は「理屈」じゃなく「好き」で買っている

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（前回：「腕はいいが、感じが悪い」——その医者を、あなたは選ばない）

いい商品なのに、売れない。営業をやったことがある人間なら、一度は必ずぶつかる壁だ。で、その原因はたいてい、商品じゃない。売っている人間のほうにある。

美大生だった頃の話をさせてほしい。

ある日、池袋のアパレルで服を買うつもりで、わざわざ現金まで下ろして店に向かった。買う気満々である。入ってすぐ、良さそうな一着が目に入った。

なのに、結局何も買わずに出た。理由はひとつ。手に取った瞬間、店員がすかさずこう言ったのだ。

「それ、新作なんですよ」

……いや、聞いてない。こっちが新作を探しているかどうかも確かめず、誰にでも同じ台詞を垂れ流しているのが、透けて見えた。「この客に売りたい」。その下心だけが先走っている。買う気が、音を立てて消えた。

正しさより、感情が先に立つ

もし私が新作を探していたなら、あの一言は刺さっただろう。あるいは「どうぞ広げてみてください」「お色違いもありますよ」だったら、ここまで冷めなかった。要は、こっちがどんな客かを見ようともせず、店の都合を先に喋った。それで、買いに来た客をみすみす逃した。以上。

営業の現場でも、これは毎日起きている。

ニーズは明確。客本人もわかっている。自社の商材で解決できるのも明らか。なのに、決まらない。「タイミングじゃなかった」「疑問が残っていた」——理由はいろいろ挙がるだろう。だが、いちばんデカい理由はたぶんこれだ。

担当の営業が、なんとなく好きになれない。

特にこの現象、相手が経営者——自分で全部決められる立場のときに、露骨に出る。彼らの頭の中では、論理的な正しさより、自分の感情が優先されている。認めたくないだろうが、そういうものだ。

「欲しい」が先、「理由」は後づけ

人は感情で「買う・買わない」を決めている。理屈はいつだって後づけだ。

コンビニで新作チョコを見る。「うまそう、食べたい」——そう思った後で、「今日は頑張ったからご褒美」「疲れてるから糖分」「期間限定だから今買わないと後悔する」と、理由を並べる。セーターに目が留まれば、「かわいい、着たい」の瞬間から、「手持ちと合わせやすい」「これからの季節に要る」「セール価格の今が買い時」と、自分を説得しにかかる。

恋愛だって同じだろう。恋は盲目、というやつだ。一度惚れたら、相手が借金まみれでも、周りが全力で止めても、「何か事情があったんだろう」「これから一緒に立て直せばいい」と、前向きに解釈する。最初の「好き」が、その後の判断を全部握ってしまう。

営業に当てはめれば、話は早い。「この人、好きだな」と思われた瞬間、財布のハードルは一気に下がる。逆に、嫌いな相手からは、どれだけ得だとわかっていても買いたくない。それが人間だ。

勝負は「最初の二回」で終わっている

だから、力を注ぐ場所は最初から決まっている。

セールスはフェーズに分けられる。訪問、ヒアリング、提案、クロージング。その中で、決定的に重要なのがファーストコンタクトとセカンドコンタクトだ。数百万、数千万のプロジェクトを扱ってきて、思い知った。この最初の二回で握れなければ、次はない。逆にここで心をつかめれば、あとは驚くほど楽になる。だから私は、最初の接触に、持ち球を全部つぎ込んできた。

念のため言っておくが、これは私の勘や根性論じゃない。行動心理学ベースの、ロジカルで再現性のある技術だ。人は感情で買う——その性質を理解して、最初の接触に織り込む。そこに、成約率を安定させる鍵がある。

3分を制すると、失敗すら味方になる

冒頭の3分を完璧に握れると、商談は圧倒的に楽になる。売り込む前から「あなたに任せたい」と言われる。中身をろくに説明していない段階で「商品は何でもいい。あなたと仕事がしたい」と頼まれることすら、ある。

そして何より面白いのが、失敗が失敗じゃなくなることだ。

信頼という土台さえできていれば、多少トークがぎこちなくても、説明に詰まっても、致命傷にはならない。「人間だから仕方ない」「誠実にやってくれてるから大丈夫」で済む。私だって、資料を忘れたことも、言葉に詰まったことも、何度もある。普通なら信頼を失う場面だ。それでも客は笑顔で「大丈夫ですよ」と言ってくれた。冒頭の3分で、もう関係ができていたからだ。

最初の印象さえ良ければ、後の小さなミスは「欠点」じゃなく「人間らしさ」に変わる。商品を磨くより先に、最初の3分を磨け。遠回りに見えて、これがいちばんの近道だ。

※ここでは、本編のエピソードと、一部に筆者の経験をラノベ調コラムに編集し直しています。

尾藤克之（コラムニスト、著述家、作家）

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『なぜ、3分で売れるのか？ セールストークより大切な時間の使い方』（大坪拓摩著）ダイヤモンド社