スペインのモダン家具の販売は難しい
1999年5月の帰国はでは弊社が取引していたバナック社のモダンスタイルの家具をMD社が以前から興味を示していた。それでこのメーカーの社長の息子と営業部長が台湾を訪問するのを利用して日本まで来てMD社を訪問したいという要望があった。彼らは台北から成田に土曜に入った。筆者が成田に迎えに行った。
名古屋のMD社のショップに彼らの商品を試験的に入れたものが展示してあるということで月曜に名古屋まで行った。その午後東京のMD本社で彼ら二人を囲んでMD社の販売担当者が大勢集まって彼らの商品説明会を行った。商品の情報を十分に提供してより販売意欲を持ってもらうためであった。これらはすべて筆者が提案しMD社の担当者が了解して販売チーフらを集めてくれた。
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その後彼らを囲んでの夕食でそれに出席していたMD社の社員の一人は毎日片道2時間かけて出勤していることを口にすると、社長の息子が「じゃ、あなたは日本と台湾を毎日往復していることになる」と語ったのも筆者は今も記憶している。というのは彼らが台湾から成田まで2時間のフライトで来たからそれを口にしたのであった。
その後、このメーカーの販売の進展はなかった。理由は、モダンデザインの家具は日本でも結構ある。品質も日本製の方がよい。スペイン製はデザイン的にはよりセンスがあるといっても価格面などから見ても日本製のそれを十分に上回るほどでもない。
モダンデザイン家具はMD社の販売部が得意とする分野ではあったが、彼らの方でもスペイン製のものの販売は難しいという結論を出した。日本で輸入家具を販売するには日本では生産されていないものに限定される。
また、このスペインメーカーは事業を拡張し過ぎて7-8年前に倒産した。MD社を訪問したあの営業部長は一度バレンシア家具展示会で偶然出あったが、彼が転職した会社にはもういない。社長の息子よりも彼の方が有能な営業マンだったのが筆者の印象に残っている。
小売業者の販売力の限界
当時の弊社は儲かっていたので客先への訪問回数を増やして情報交換の頻度を増やしてそれを売り上げの進展に結びつけるようにした。しかし、これも受ける側の客先のキャパにもよった。小売業者の場合は販売量に限界があるので買い付けボリュームも筆者が頻繁に訪問しても急激に増えるわけではなかった。
一方のMD社といった企業は資金力やスタッフにゆとりがあるので頻繁に訪問して情報交換をやっておればそれが営業の進展に結びついていた。また訪問時に注文も貰わなくてもその後注文も入って来るということで出張費も賄えた。
1999年9月の帰国は都内にあるミラーの専門商社ARJ社を訪問した。以前この会社の社長が福岡のKT社の社長と一緒にバレンシアに訪問されたことがあった。その縁で今回先方の会社を訪問したというわけである。
スペイン製でフレームに装飾が施してあるミラーに関心をもっておられた。スペインにはそのようなミラーを生産しているのはバレンシアに2社あった。しかし、価格的に難しいという結論になった。なお、このミラーメーカー2社ともその後廃業してしまった。現在スペインにはシンプルな装飾ミラーは家具メーカーでも生産しているが、ミラー専門に幅広く装飾などを施したメーカーはもうなくなった。
この2社の1社の社長から弊社が彼の会社を買収しないかと誘われたことがあった。それだけ弊社は信頼されていたが、メーカーを抱えることは筆者の構想にはなかった。メーカーを経営するのは輸出商に比べ相当に難しい。
余談になるが、筆者がまだバレンシアで事業を始めた頃にファックスの受発信を受けてくれていた商社がカーテンやベッドカバーなどを手広くアラブ諸国を中心に輸出していた。同社の輸出量は多いということで、通関も通関士をひとり社員として雇っていた。その方が乙仲を介すよりも経費も安く済むからであった。
ところが、彼らがベッドカバーのメーカーを1社買収してメーカーとしての動きをするようになった。が、それは成功しなかった。メーカーとなると、商品開発、設備投資、従業員との雇用問題など商社の時と比べ問題は何倍にも増えるということだ。
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